原標(biāo)題：企業(yè)家必讀：史玉柱的十大企業(yè)管理智慧

　　史玉柱說(shuō)他是個(gè)中國(guó)著名的失敗者，而在我們眼中他是個(gè)成功的商人;“中國(guó)沒(méi)有喬布斯，美國(guó)沒(méi)有史玉柱”，道出了史玉柱的商業(yè)成就。在《史玉柱自述：我的營(yíng)銷From EMKT.com.cn心得》一書(shū)中，詳細(xì)的自述了他的營(yíng)銷心得，記錄了暗黑人性大師20余年的商業(yè)沉浮，更重要的是一套原滋原味、最本土、最接地氣的企業(yè)管理智慧，值得企業(yè)家及CEO們學(xué)習(xí)、借鑒。

　　一、 調(diào)研第一：最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者

　　實(shí)際上搞營(yíng)銷只有一個(gè)詞，唯一的一個(gè)詞，就是你的消費(fèi)者。你把消費(fèi)者研究透了，你的營(yíng)銷方案就出來(lái)了。所以過(guò)去，我們堅(jiān)持的是這個(gè)，這一條路，不信權(quán)威，指導(dǎo)我們的唯一老師就是消費(fèi)者。

　　我們的干部每個(gè)月必須跟消費(fèi)者說(shuō)多少個(gè)小時(shí)以上的話。公司內(nèi)部有規(guī)定，所有廣告部的人，所有搞策劃的人，必須每周訪談50個(gè)消費(fèi)者。“送禮”這個(gè)概念就是從老太太那兒聊出來(lái)的。

　　我覺(jué)得只要是營(yíng)銷型的，只要是做消費(fèi)品的公司，除了掃地阿姨，每個(gè)人都應(yīng)該了解消費(fèi)者，只有這樣，這個(gè)公司的營(yíng)銷方向，公司方向才會(huì)少犯錯(cuò)誤。

　　在做腦白金的時(shí)候，我跑了70多個(gè)市場(chǎng)，跑終端，沒(méi)有上萬(wàn)，但絕不低于5000。

　　二、 找準(zhǔn)客戶：營(yíng)銷最核心的是要了解你是銷給誰(shuí)

　　營(yíng)銷，我覺(jué)得最核心的一個(gè)問(wèn)題，就是要了解你是銷給誰(shuí)。賣腦白金，要對(duì)老頭老太的兒子女人說(shuō)。中國(guó)的老頭老太太其實(shí)對(duì)自己是最摳的，不舍得自己花錢。怎么樣才能讓他買腦白金呢?他們就說(shuō)，除非兒子或者女兒要給他買，他就愿意吃。

　　所以根據(jù)這種情況，我們就覺(jué)得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說(shuō)話，要跟他的兒子或者女兒說(shuō)話。向老頭老太太說(shuō)沒(méi)有用。

　　三、 攻心為上：廣告是對(duì)消費(fèi)者大腦的投資

　　廣告，它其實(shí)是一個(gè)投資，它是投資消費(fèi)者大腦。所以廣告是一個(gè)積累，最怕的就是打一段時(shí)間就換，尤其是打了半年一年就換掉，這樣你前面花的錢基本上就全浪費(fèi)了。所以廣告語(yǔ)能不變盡量不要變。

　　廣告播放，要研究怎樣給消費(fèi)者留下深刻印象。廣告播放的量我覺(jué)得，該大的時(shí)候一定要充分大，能大到多少就大到多少，不需要的時(shí)候別播，需要的時(shí)候集中猛砸。電視廣告要在消費(fèi)者腦海里形成印象，需要很長(zhǎng)時(shí)間，需要持續(xù)，要播起碼有1年以上的計(jì)劃。

　　“送禮”=“腦白金”，就是長(zhǎng)期電視廣告對(duì)消費(fèi)者大腦投資的結(jié)果。

　　四、 綱舉目張：營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)型公司，老板要親自抓營(yíng)銷

　　如果公司是營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)型公司，我覺(jué)得廣告就是公司最重要的一項(xiàng)工作，就必須老板親自抓。我在管保健品這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，公司很多事我是不管的，我只抓廣告。我覺(jué)得廣告是公司的一個(gè)命脈，我就只抓這一項(xiàng)，其它的交給團(tuán)隊(duì)做，這就叫做“綱舉目張”。只要這個(gè)“綱”正確了、“綱”成功了，其它的都好辦。

　　只要老板不自己親自抓，這個(gè)公司一般沒(méi)戲。因?yàn)槔习逵H自抓營(yíng)銷，就意味著這個(gè)公司的命脈是掌握在你手里了。對(duì)于營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)型公司，營(yíng)銷就是舵，你作為一把手你自己都不去管這個(gè)方向，管這個(gè)最重要的舵，那這個(gè)公司很容易出錯(cuò)。

　　老板親自抓，更大的作用是：整個(gè)公司的資源，人力、財(cái)力、物力，會(huì)往那個(gè)方向去流。老板不管，那個(gè)地方資源是缺乏的。

　　老板親自抓營(yíng)銷，全國(guó)的骨干、分公司經(jīng)理、總部的人，就每天自己也在那琢磨廣告的事、消費(fèi)者的事。

　　五、 產(chǎn)品至上：營(yíng)銷的基礎(chǔ)一定是好產(chǎn)品

　　作為一個(gè)公司它其實(shí)就是提供產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需要。但是，首先一個(gè)前提，產(chǎn)品一定是好產(chǎn)品，而且對(duì)于消費(fèi)者帶來(lái)的好處，消費(fèi)者自身能夠感受得到。任何一個(gè)成功的產(chǎn)品，如果它做的時(shí)間長(zhǎng)，這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)對(duì)消費(fèi)者有幫助，如果沒(méi)有幫助，一定不會(huì)做長(zhǎng)久。營(yíng)銷固然重要，但是它的基礎(chǔ)一定是好產(chǎn)品，要產(chǎn)品本身對(duì)消費(fèi)者是有幫助的。腦白金銷售13年，銷售額還在創(chuàng)新高，但媒體朋友說(shuō)腦白金是騙人的，這個(gè)不符合事實(shí)，一個(gè)東西騙一年兩年可以，現(xiàn)在13年了還在上升。

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