到底什么是商業(yè)模式?
這個(gè)世界上有很多公司,是靠商業(yè)模式賺錢(qián)的。
比如Uber、滴滴,幾乎不擁有出租車(chē),卻是市場(chǎng)上最大的出租車(chē)公司。
比如airbnb,幾乎不擁有任何一家酒店,卻是全球最大的酒店出租方,比任何一家酒店連鎖集團(tuán)都大。
再比如阿里巴巴,淘寶上賣(mài)的大部分商品都不屬于阿里巴巴,但是不妨礙阿里巴巴成為全國(guó)最大的電商平臺(tái)。
等等。
這些公司連產(chǎn)品都沒(méi)有,他們就靠純粹的商業(yè)模式賺錢(qián)。
這就是商業(yè)模式的力量。
那么,到底什么是商業(yè)模式?
理論界對(duì)這個(gè)話(huà)題做了很多研究,分了各種各樣的門(mén)派。
我把它總結(jié)為2,3,4,6,9,幾個(gè)模型,今天,先通過(guò)這幾個(gè)門(mén)派給你簡(jiǎn)單介紹下,到底什么是商業(yè)模式。
一、2要素模型
我們先說(shuō)最簡(jiǎn)單的一個(gè)門(mén)派:2要素模型。
什么叫2要素模型?
商業(yè)模式最基本的表述,就是我們一定要發(fā)明一種交易結(jié)構(gòu),這種交易結(jié)構(gòu)首先一定是讓顧客獲得價(jià)值,然后同時(shí)我們企業(yè)也要獲得價(jià)值。
這樣,這個(gè)商業(yè)模式就成立了。
這是最樸素、最簡(jiǎn)單的商業(yè)模式。
二、3要素模型
接下來(lái),我們來(lái)了解3要素模型。
什么是3要素模型?
3要素模型的意思是,任何一個(gè)商業(yè)模式都要研究至少3個(gè)問(wèn)題。
第一個(gè)問(wèn)題,你為,什么人提供什么價(jià)值?
可能會(huì)有同學(xué)認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題有點(diǎn)虛。
說(shuō),我為客戶(hù)做的一切都是有價(jià)值的。
或者有的以客戶(hù)為中心的企業(yè)會(huì)說(shuō),客戶(hù)需要的,就是我們提供的,我們要為客戶(hù)提供一切他需要的價(jià)值。
其實(shí),這些都不是你確定給客戶(hù)提供的價(jià)值。
那什么才是?
比如,你開(kāi)了個(gè)瑜伽館,你給客戶(hù)提供練習(xí)瑜伽服務(wù)。
這是你提供的價(jià)值。
第二個(gè)問(wèn)題,憑什么是你?
你的瑜伽館生意還不錯(cuò)。
可為什么是你開(kāi)得不錯(cuò)呢,別人不行嗎?
是因?yàn),你恰好找到了一個(gè)很多人想練瑜伽、潛在客戶(hù)特別多的地方嗎?
還是因?yàn)槟愕蔫べそ叹毞浅?zhuān)業(yè)?
還是因?yàn)槟阌?a href="http://m.xunshenglvyou.com">獨(dú)特高效的運(yùn)營(yíng)方法?
總之,你一定有一種獨(dú)特的資源能力,才能把你的瑜伽館開(kāi)得還不錯(cuò)。
這個(gè)能力,只有自己能回答。
第三個(gè)問(wèn)題,你的錢(qián)是哪來(lái)的。
或者說(shuō),你的利潤(rùn)從哪里來(lái)?
如果前面兩個(gè)問(wèn)題回答好,這個(gè)反而最好回答。
因?yàn)槟悛?dú)特的能力,喜歡瑜伽的人愛(ài)來(lái)你這里練習(xí),自然會(huì)付錢(qián)給你。
水到渠成。
所以,要想賺錢(qián),你必須要回答前面兩個(gè)問(wèn)題,然后你才有機(jī)會(huì)回答這第三個(gè)問(wèn)題。
很多人默認(rèn)商業(yè)模式就是盈利模式。
但是你看到這個(gè)模型之后,你要明白,盈利模式只是商業(yè)模式里面的一部分。
最重要的反而是前面兩個(gè)問(wèn)題。
這就是3要素模型。
三、4要素模型
接下來(lái),我們來(lái)說(shuō)4要素模型。
什么是4要素模型?
這是日本早稻田大學(xué)商務(wù)學(xué)院客座教授三谷宏治,在他的著作《商業(yè)模式全史》中提出的一個(gè)模型。
4要素模型和剛才提到的3要素模型沒(méi)有特別大的區(qū)別。
它的4要素分別是什么呢?
是回答4個(gè)問(wèn)題。
你的客戶(hù)是誰(shuí)?
你給客戶(hù)提供什么價(jià)值?
你是怎么盈利的?
你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?
對(duì)應(yīng)的4個(gè)要素就是,顧客、價(jià)值提供、盈利方式、戰(zhàn)略/資源。
是不是和3要素模型基本一樣,只是把3要素模型里的客戶(hù)價(jià)值(你為什么人提供什么價(jià)值)分別拆成了客戶(hù)(顧客)和價(jià)值(價(jià)值提供)。
但是4要素模型,真正的價(jià)值,不是把3要素模型拆成了4要素模型,而是他提出了一個(gè)總價(jià)值創(chuàng)造的概念。
什么叫總價(jià)值創(chuàng)造?
就是,你不應(yīng)該只關(guān)注你的客戶(hù)。
你還應(yīng)該關(guān)注你的供應(yīng)商、你的渠道、你的門(mén)店,你必須讓所有的這些利益相關(guān)者,加在一起都能獲得價(jià)值,才能叫總價(jià)值創(chuàng)造。
舉個(gè)例子。
過(guò)去,從100斤花生,能榨25斤油。
你說(shuō),我厲害了,我改進(jìn)了壓榨工藝,在品質(zhì)不變的前提下,我能榨出40斤。
別人的25斤,和你的40斤之間,那15斤多出來(lái)的油,是你多創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值。
那如何讓合作伙伴、消費(fèi)者也獲得價(jià)值?
你可以把這多出來(lái)的15斤油,拿出5斤油分給消費(fèi)者。
換句話(huà)說(shuō),用戶(hù)用同樣的價(jià)格,可以買(mǎi)到30(25+5)斤油了。
他們會(huì)非常高興地,從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里,投奔你的懷抱。
然后,你把另外5斤分給合作伙伴。
合作伙伴也非常高興。
這樣就有更多人愿意幫你賣(mài)油了。
還有5斤呢?
留給自己。這是你應(yīng)得的部分。
你說(shuō),這不是總價(jià)值創(chuàng)造啊,這是把我創(chuàng)造的價(jià)值(15斤油)分給了消費(fèi)者(5斤)和合作伙伴(5斤)而已。
不是。
因?yàn)楦嗟南M(fèi)者來(lái)找你買(mǎi),合作伙伴銷(xiāo)售的就越多,你賺得也就越多。
這時(shí),如果你原來(lái)每年賣(mài)3噸油,現(xiàn)在就有可能賣(mài)30噸,300噸。
這種商業(yè)模式才做到了總價(jià)值創(chuàng)造,或者你也可以說(shuō)這叫全局性增量。
這就是4要素模型。
四、6要素模型
6要素模型是魏煒教授提出的一個(gè)模型。
他說(shuō),什么是商業(yè)模式?
商業(yè)模式就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。
6要素模型第一要素是什么?
定位。
什么是定位?
你為什么客戶(hù)提供什么價(jià)值,這就是定位。
有了定位之后,你就必須要搭建一個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)去做這個(gè)事。
在搭建系統(tǒng)過(guò)程中利用你的關(guān)鍵資源、你的核心競(jìng)爭(zhēng)力;
然后梳理出你的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu),完成你的盈利模式;
最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。
這就是魏煒教授提出的6要素模型。
在這里我就簡(jiǎn)單介紹下這個(gè)模型,不做延展,感興趣的同學(xué)也可以找魏煒教授的書(shū)《發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式》了解詳情。
五、9要素模型
最后,我們介紹下9要素模型。
9要素模型是亞歷山大·奧斯特瓦德、伊夫·皮尼厄在他們的書(shū)《商業(yè)模式新生代》提出的模型。
什么是9要素模型?
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是回答9個(gè)問(wèn)題。
第一,你的客戶(hù)是誰(shuí)?是如何細(xì)分的?(客戶(hù)細(xì)分)
第二,你和客戶(hù)關(guān)系是怎么樣的?(客戶(hù)關(guān)系)
第三,你通過(guò)什么渠道能找到這些客戶(hù)?(渠道)
第四,你為這些客戶(hù)提供什么價(jià)值?(價(jià)值主張)
第五,你通過(guò)什么關(guān)鍵業(yè)務(wù)給客戶(hù)提供價(jià)值?(關(guān)鍵業(yè)務(wù))
第六,你的核心資源是什么?專(zhuān)利?人才?土地?(核心資源)
第七,你的合作伙伴都有誰(shuí)?(合作伙伴)
第八,你的收入來(lái)源是什么?(收入來(lái)源)
第九,你的成本結(jié)構(gòu)是什么?(成本結(jié)構(gòu))
前4個(gè)問(wèn)題,其實(shí)就是3要素模型里的客戶(hù)價(jià)值;
第5、第6、第7這3個(gè)問(wèn)題其實(shí)就是3要素模型里資源能力;
而最后2個(gè)問(wèn)題,就是3要素模型里的盈利方式。
這就是9要素模型。
最后的話(huà)
以上,就是商業(yè)模式里的2,3,4,6,9要素模型。
雖然要素從2個(gè)變成3個(gè)、變成4個(gè)、變成6個(gè),最后變成9個(gè)。
看起來(lái)越來(lái)越復(fù)雜,但其實(shí)只是越來(lái)越精細(xì)。
回到最開(kāi)始的問(wèn)題,到底什么是商業(yè)模式?
其實(shí),所謂的商業(yè)模式,就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。
作為企業(yè)家,如果對(duì)照你的企業(yè),你也想做商業(yè)模式創(chuàng)新。
那么我建議你,你的商業(yè)模式一定要可以做到總價(jià)值創(chuàng)造,創(chuàng)造全局性增量。
一切的商業(yè)模式,都必須有全局性增量。
如果沒(méi)有,那所謂的商業(yè)模式,就是把你口袋的錢(qián)換到我口袋。
最后,我特別建議你問(wèn)自己2個(gè)問(wèn)題:
1、我為什么人提供什么價(jià)值?
2、憑什么是我?
回答完這2個(gè)問(wèn)題,我期待那第3個(gè)問(wèn)題“你的錢(qián)從哪里來(lái)?”的答案,會(huì)非常自然,水到渠成。
期待。
責(zé)任編輯:劉寰羽
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